מה הוא ?Unique Selling Proposition(בכינויו המקוצר:USP )

(USP – (Unique Selling Proposition מתורגם מילולית ל"הצעת הערך".

הכוונה המעשית היא תיאור בידול החברה/המוצר למול המתחרים. בתהליכי ליווי עסקיים אני נתקל בלא מעט חברות ועסקים, שלא בדיוק ברור להם, או לא הגדירו לעצמם, מהו בעצם ה USP שלהם.

USP הוא, למעשה, הדלת הראשונית אל הלקוח: הצגת הערך והיתרונות שלכם על פני המתחרים. ערך יחיד וייחודי שמטרתו לגרום ללקוח לרצות את השירות או המוצר של החברה/המותג.

USP מוצלח גורם ללקוח הפוטנציאלי להבין, לעיתים מיידית, למה כדאי לו לבחור דווקא בכם.

חשיבות הצעת הערך

מה עושה את החברה שלכם ייחודית, בעלת ערך, בולטת בשוק?

קיימת בשיווק אימרה: "בדל או מות". בשוק התחרותי כיום אתה חייב להיות ייחודי או למלא נישה ייחודית ע"מ להצליח, והצעת הערך מצהירה כיצד אתה עושה זאת. כך החברה ממוצבת בשוק כבחירה הטובה ביותר עבור הלקוח. הבידול הזה חשוב תמיד, וביתר שאת בתקופות האטה.

זו הסיבה שרוב החברות הגדולות משתמשות ב USP כבסיס למסעות השיווק שלהן ומומלץ להשתמש בו גם ככלי מיתוגי ומכירתי בכל מאמץ שיווקי (במודעות, פרסומים, אתר האינטרנט וכיוב').

מדוע ה USP כה חשוב?

חברות של "גם אני" ("Me Too"), בקושי שורדות: הן נותרות עם הנשק היחידי שאתו הן מתחרות – המחיר. כשאין להן יתרון עלות משמעותי מול חברות מתחרות, הן שוחקות את המרווחים, ומפסידות. לעומתן, חברה בעל USP בולטת בייחודיותה כך שלקוחות בוחרים בה על פני המתחרים, הרגישות למחיר יורדת, ועל כן ניתן לתמחר את מוצריה ושירותיה גבוה יותר מהשוק.

USP מוצלח מדגיש תכונות או יתרונות שלקוחות משייכים בחוזקה ובצורה ייחודית וחיובית למותג של החברה ולא למותג מתחרה.

ברגע שנקודות ההבדל (הבידול) הועברו בצורה ברורה ללקוחות, המותג ייתפס כשונה ומועדף בעיני הצרכנים לעומת המתחרים. הנאמנות למותג תלויה ביכולת החברה לבסס ולתחזק את תפיסת המותג שלה בעיני הצרכנים, וכן לתחזק או להרחיב את נקודות ההבדל אשר מגדירות את המותג.

כשאתה לא מותג, ואתה מתאמץ למכור, השיח הופך למוצר- מחיר. לעומת זאת, כשאתה יודע להגדיר את הצעת הערך של החברה, ולהפוך את העסק למותג, הדגשת הצעת הערך מסיטה את הדיון על המחיר כיון שהמותג נחשק בעיני הצרכן, שפשוט רוצה לקנותו, ומוכן לשלם עבורו.

שתף

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

כתבות אחרות בבלוג: