3. הגדלת הכנסות

4 האתגרים הגדולים ביותר של חברות ועסקים קטנים ובינוניים והדרך להתמודד איתם – חלק 3

בחלק השלישי של המאמר נתייחס לשני אתגרים מרכזיים נוספים איתם מתמודדים עסקים וחברות קטנות ובינוניות. הגדלת ההכנסות וניהול תזרים המזומנים של החברה

3. הגדלת הכנסות

זהו אולי האתגר הגדול ביותר איתו נאלצים להתמודד בעלי ומנהלי חברות קטנות ובינוניות. גם אם העסק שלכם עובד טוב מבחינת ממחזורי המכירות, לצערינו, זה לא תמיד מתרגם לרווחיות חזקה לעסק.
ראשית חשוב לחדד את ההבדל בין רווחים להכנסות.
הכנסות או מכירות, הינו הכסף שהחברה מקבלת מעשיית עסקים עם לקוחותיה. הרווח או ההכנסה נטו הינו מה שנשאר מההכנסה לאחר כלל הניכויים של החברה (הוצאות, רווחים, הפסדים, מיסים, פחתים ומגוון מחוייבויות אחרות).

לא מעט חברות ועסקים קטנים ובינוניים נכשלים בהגדלת הכנסותיהם מכיוון שהם חסרים את אחד הפקטורים הקריטיים הבאים להצלחת פעילותם:

1. אסטרטגית מכירות

זכרו את הדיון הקודם בנושא "אסטרטגיה לפני טקטיקה". זה נכון גם כאשר אתם מנסים להשיג את יעדי ההכנסות/המכירות שלכם. אם אין לכם אסטרטגיית שיווק ומכירות ברורים, הטקטיקה שלכם תחסר את היסודות והכיוון הנדרשים בכדי להפוך אותה לאפקטיבית ביותר ולמקסם את ביצועי החברה. תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות ותענו עליהם. עגנו זאת במסמך כתוב:

  • מה יעדי המכירות/המספרים שלנו לשנה הקרובה?
  • איך אנחנו הולכים להשיג אותם?
  • איזה הזדמנויות/צרכי שוק/חולשות אנחנו הולכים למנף בשנה הקרובה?
  • לאיזה שוקים/סגמנטים חדשים אנחנו הולכים לחדור
  • מי המתחרים שלנו? במה אנחנו באמת טובים מהם?
  • מה הצעת הערך המיחדת אותנו?
  • איזה שינויים בתעשייה שלכם אתם הולכם למנף וכו'

(הערה – ניתן לייצור פה לא מעט קישורים למאמרים שכבר קיימים באתר בנושא מכירות ו USP)

2. טקטיקת ושיטת מכירות

טקטיקות הן הטכניקות בהן תשתמשו בכדי להוציא לפועל את האסטרטגיה שלכם, באמצעותן תוודאו שיש לכם את כל המרכיבים במקום. ללא טקטיקות ושיטות סדורות לא ניתן יהיה להוציא את האסטרטגיה שלכם אל הפועל. תמיד תוודאו שהטקטיקטת שלכם תומכות בהסטרטגיה.

תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות בכדי להאריך את טקטיקת המכירות שלכם:

  • האם האסטרטגיה שלנו מושתתת על תהליכי מכירה פנים אל פנים או מכירות טלפוניות?
  • האם היא מצריכה תוכן ותמיכת רשת חדשה?
  • האם נדרשת מערכת תמריצים חדשה בכדי לעמוד ביעדים?
  • האם נדרש להגדיר טריטוריות חדשות?
  • איזה טקטיקות תצטרכו להפעיל בכדי להשיג את הייעדים האסטרטגיים של החברה?
  • האם יש לחברה שיטת מכירות בדוקה ומוטמעת?
  • האם תוכנית תגמול אנשי המכירות ממריצה?

(הערה – ניתן לייצור פה לא מעט קישורים למאמרים שכבר קיימים באתר בנושא שיטות מכירה)

3. אנשים

אנשי המכירות הינם הפקטור החשוב ביותר ביישום האסטרטגיה וטקטיקות המכירות של החברה. ללא אנשים מתאימים יהיה קשה מאד להשיג את יעדי החברה.

אף אחד לא יהיה שם כדי לקדם את המכירה, לסייע ללקוחות או לענות לטלפונים

גיוס האנשים המתאימים ביותר לצוותים שלכם הינו המשאב החשוב ביותר והמניע החזק ביותר ליכולתכם להגדיל מכירות. חובה שתשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

  • האם יש לכם את האנשים הנכונים בתפקידים הנכונים? – במיוחד המנהלים שלכם! מנהלים טובים מושכים ומפתחים אנשים מעולים בסביבתם
  • האם לצוותי המכירות יש את הידע הנדרש ואת היכולת?
  • האם ביצועי הצוותים תואמים ותורמים להצלחת החברה?
  • האם אתם מצליחים למדוד את עוצמת הצוותים שלכם ויכולתם להשיג את היעדים האסטרטגיים?
  • האם הצלחתם להבין מהו הפרופיל הנכון, מהן היכולות והמאפיינים של אנשי המכירות  שלכם בכדי להפוך למצליחים?

4. תהליכים ונהלים

תהליכים נועדו בכדי להבטיח שיעדים יושגו בדרך החלקה ביותר שניתן. תהליכים, מעודדים יעילות ודיוק באופן קונסיסטנטי. תהליכים עסקיים ונהלים גרועים יזיקו לעסקיכם הן בטווח הקצר והן הארוך.

תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות בכדי להאריך את מצבכם בכל הקשור לתהליכי ונהלי מכירות בחברה (מומלץ לבצע זאת בכל תחומי הפעילות בחברה, לא רק בתחום המכירות):

  • האם הם מאיצים את תהליכי המכירה בחברה?
  • איך נראים תהליכי המכירה לאורך שרשרת המכירה?
  • האם הם מאיצים את המכירות בחברה באופן סיסטמטי?
  • האם תהליכי ונהלי המכירה בחברה מסונכרנים ובהלימה לתהליכי הקנייה/רכש של הלקוחות
  • האם יש לכם תהליכים במקום שיבטיחו שאתם מסוגלים לעמוד ביעדים?

שתף

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

כתבות אחרות בבלוג:

לא הקמתם את העסק רק כדי לשרוד, נכון?

מבחינת לא מעט עצמאיים ובעלי עסקים, הקורונה איננה רק וירוס הטומן בחובו סכנה בריאותית גבוהה, אלה בעיקר, וירוס בעל פוטנציאל הרס שיכול לחסל עסקים וחברות.

מותג מיתוג ומה שביניהם

מהו מותג? מותג הוא הבטחה: הציפיות של הצרכן לגבי מוצר/שירות/חברה אהובים עליו, ותפיסתו כי התועלת שהם מספקים לו אינה ניתנת להשגה אצל המתחרים. ציפיה זו,